Quattroruote Day 2020

Si è svolto oggi agli IBM Studios di Milano il Quattroruote Day 2020, appuntamento che da sedici anni costituisce un atteso momento d’incontro e di dibattito per il mondo dell’auto e della mobilità. Organizzato in collaborazione con i partner BOSCH, ENI e LOJACK, il convegno ha voluto quest’anno individuare e approfondire i nuovi paradigmi a cui l’intero settore dell’automotive deve far fronte, stante l’evoluzione in atto dei modelli di vendita e dei servizi per la mobilità.  

A confermare l’attualità e, soprattutto, l’urgenza del tema sono stati i risultati di una ricerca realizzata in esclusiva per Quattroruote da Bain & Company e presentata in anteprima questa mattina da Gianluca Di Loreto (partner di Bain & Company. FOTO). Obiettivo dello studio, spiegare come e perché il mercato distributivo dell’automobile stia cambiando e che cosa il consumatore realmente si aspetti e preferisca quando decide di acquistare un’auto o di usufruire di un servizio di mobilità.

Per quanto riguarda la rete distributiva l’analisi, realizzata su un campione di circa 750 aziende attive tra il 2004 e il 2018, conferma come sia stata travolta dal crollo del mercato (2007-2008) e come solo i concessionari più grandi abbiano tratto vantaggio dalla situazione, recuperando profittabilità e riducendo l’indebitamento. Il processo di consolidamento degli ultimi anni ha quindi portato alla crescita dei “mega-concessionari”, che oggi pesano più del 40% del fatturato complessivo del settore. In questo processo, però, hanno dovuto rivoluzionare la propria presenza sul territorio, perdendo capillarità e introducendo l’offerta di nuovi servizi di mobilità, a partire dalle proposte finanziarie e dal noleggio, a breve e lungo termine. La rilevanza acquisita da tali servizi ha favorito l’ingresso sul mercato di nuovi attori (banche, broker, start-up), spostando il profit pool dai produttori alla distribuzione e rendendo sempre meno diretto il legame tra le case auto e il consumatore. Di fatto, i costruttori oggi non conoscono il viso, il nome e il profilo di almeno il 30% dei propri clienti (valore anche maggiore per i marchi Premium).

Se da un lato, quindi, le Case stanno perdendo il contatto con il consumatore a favore di altri attori, dall’altro il cliente ribadisce il suo interesse per il canale fisico e le relazioni personali. Lo studio dimostra, infatti, anche come per il consumatore italiano il canale offline - che comprende per esempio anche l’effettuazione di un test drive - mantenga un ruolo fondamentale nella customer journey, a prescindere dalla geografia e dal segmento. Inoltre, l’88% degli intervistati preferisce rimanere ancorato al canale fisico / offline.

Sono sorprendentemente i giovani i primi a dimostrarsi legati al canale fisico e al rapporto personale: tra tutti i rispondenti appartenenti alle generazioni dei Millennials e Z (18-29 anni,) solo il 15% si è dichiarato disposto ad acquistare un’auto sul web. Percentuale che scende al 13% per la generazione X (40-49 anni) e al 7% per gli over 50. La tecnologia digitale viene sì utilizzata, ma non risulta sufficiente: in media, un contratto viene chiuso dopo cinque interazioni in cui lo scambio online-offline è continuo, ma la conclusione avviene offline. Tra i canali informativi utilizzati, il concessionario risulta il più utilizzato (67% dei rispondenti) e ottiene il gradimento più elevato (64 punti). Per il 66% degli intervistati - un campione omogeno per sesso, in cui il 44% ha tra i 18 e i 39 anni, il 27% tra i 40 e i 49 anni e il 18% è over 50 – la realtà virtuale non può comunque sostituire la visita al concessionario. E questo vale anche per i giovani: i Millennials, spiega la ricerca Bain, cercano l’interazione umana, si informano e apprezzano il consiglio di un esperto.

Tra la maggiore intermediazione del cliente (crescita di Km0, noleggio e broker) e la crescita dei mega-concessionari, negli ultimi anni è di fatto crollato il paradigma della territorialità, dal momento che i primi 15 Gruppi di distribuzione coprono oggi ben 48 province (ne coprivano solo 36 pochi anni prima). Ma le Case Auto, e gli stessi concessionari, in futuro dovranno fronteggiare un ulteriore ostacolo: il modello distributivo che tutti conosciamo non si è dimostrato scalabile. I grandi concessionari ottengono sì qualche punto di margine in più, ma il fatturato di pareggio (quello che permette di coprire i costi e garantisce zero perdite) è rimasto lo stesso in 15 anni: il 75% del fatturato medio ottenuto. Era così nel 2004 ed è rimasto così nel 2018, a conferma del fatto che mega-concessionari non fa sempre rima con concessionari evoluti. Serve un cambio di passo nel livello di digitalizzazione delle aziende, con un modello di business più snello ed in grado di garantire i ritorni che sono imposti dall’avere strutture così grandi e multi-territorio. Anche in questo caso, il ruolo delle persone e la competenza sono requisiti chiave di un settore che, storicamente molto frammentato, ha investito più sulle strutture che sulle persone.

Sul palco di Quattroruote è quindi salito Tommaso Ebhardt, bureau chief di Bloomberg a Milano, che ha inaugurato il dibattito del Quattroruote Day. Protagonisti del faccia a faccia da lui condotto Tracy Gehlan, Coo di Hertz International e David Holmes, Presidente di Penske Automotive Group in Europa continentale (FOTO): due modi diametralmente opposti, dunque, di intendere l'auto dal punto di vista possesso/non possesso.

A fronte delle evoluzioni nel panorama automotive descritte durante la mattinata, Quattroruote ha quindi dato voce a due colossi delle infrastrutture energetiche quali SNAM e ENI, per comprendere come le loro realtà asseconderanno la trasformazione in atto, quali saranno gli scenari di sviluppo futuro configurati sull’offerta di carburanti alternativi, tra lo sviluppo dell’elettrico, l’ipotesi dell’idrogeno, la crescita della proposizione di modelli a propulsione ibrida. Ad intervenire Marco Alverà, Amministratore Delegato di Snam e Giuseppe Ricci, Chief Refining & Marketing Officer di Eni (FOTO).

L’evento è proseguito con la cerimonia di consegna dei riconoscimenti assegnati da Quattroruote: il Premio Gianni Mazzocchi, intitolato alla memoria del fondatore della Casa editrice, La Novità dell’anno, designata dai lettori della rivista, il Q Global Tech Award, premio internazionale attribuito insieme con le riviste straniere partner di Quattroruote e, per la prima volta, il Fleet&Business Award, destinato ai fleet manager.